Moins connue du grand public que le Medef, l’Association française des entreprises privées, ou Afep, est-elle moins influente ? Cette discrète organisation exerce pourtant un travail de lobbyisme. Alors que s’approche la prochaine élection présidentielle, quel rôle jouera-t-elle ?

Après une absence totale de présence en ligne, l’Association française des entreprises privées (Afep), est désormais sélectionnée par les algorithmes comme prioritaire, par rapport aux deux autres associations partageant le même acronyme• : l’Association française des enfants précoces ou l’Association française d’économie politique.

Elle reste pourtant toujours aussi discrète que méconnue. Il suffit de prononcer ce sigle auprès d’amis ou de collègues pour constater la très faible connaissance de cette organisation qui ne suscite que peu d’articles dans la presse. Son siège se trouve dans le VIIIᵉ arrondissement de Paris, et aucun manifestant n’est jamais venu y battre le pavé.

Et cependant, il s’agit bien là d’un archétype à partir duquel on pourrait décliner un ensemble de notions de science politique, et de questions politiques intéressées, autour des problématiques de « l’influence », de la « pression », des « groupes de veto », voire, de manière plus caricaturale, de l’emprise du « grand capital » sur le pouvoir politique).

À lire aussi : Les tentations droitières des patrons français ?

Un couple méconnu

Pour comprendre l’Afep, il faut d’abord comprendre le couple qu'elle forme avec le Medef, le Mouvement des entreprises de France. L’Afep a été créée en 1982 par Ambroise Roux, alors ex-président directeur général de la Compagnie générale des eaux, ancien président omnipotent de la commission économique du Conseil national du patronat français (CNPF, devenu Medef en 1998) et réputé « parrain du capitalisme français ». En créant l’Afep, il refonde l’Association des grandes entreprises françaises faisant appel à l’épargne (Agref), créée en 1969. Les nationalisations de 1982 avaient clairsemé les rangs de l’association, et les oppositions entre le nouveau président du CNPF Yvon Gattaz et Ambroise Roux expliquent cette refondation qui compte alors 36 affiliés.

« Il s’agit de proposer aux pouvoirs publics des études touchant aux problèmes des entreprises, démontrant la nécessité d’importantes réformes, et qui, ayant analysé cette conclusion, la transformerait en un document comprenant un exposé des motifs, le texte de loi et un certain nombre de décrets d’application », aurait-il déclaré alors selon sa biographe.

L’Afep n’est pas une organisation patronale représentative, comme le CNPF puis le Medef. N’étant pas un partenaire social, l’Afep ne négocie pas. En outre, ce ne sont pas des fédérations ou des unions territoriales qui y adhérent, comme dans la principale confédération patronale, mais des entreprises individuelles.

Un club sélectif

Elle est décrite par ses membres comme un club cooptatif « plus select que Le Siècle » ou, par l’Humanité du 16 février 2026 comme « le bureau politique du capitalisme français ». Une business roundtable à la française.

N’y entre pas qui veut, et le nombre des cooptés est actuellement de 117, dont une bonne trentaine de très grandes entreprises familiales, ce qui peut aussi expliquer l’engagement très fort sur certaines questions fiscales patrimoniales les concernant.

Certaines entreprises multinationales y restent, même si leur chiffre d’affaires réalisé en France est minoritaire, quand d’autres préfèrent ne pas en être, considérant l’Afep comme trop hexagonale (Essilor). Elle affiche une part du produit intérieur brut (PIB) marchand français de 13• % et déclare salarier 2,1 millions de personnes en France, selon son rapport annuel.

Sept présidents et une présidente

Elle a eu huit président·es, désigné·es par consensus, depuis sa création• : souvent, au XXᵉ siècle, des « •patrons d’État• ».

Patricia Barbizet est la première présidente. Sortante et bien que contestée car jugée peu audible, elle devrait voir son mandat reconduit en mai 2026, mais pour un an seulement. En attendant la recherche d’une personnalité apte à gérer la conjoncture post-élection présidentielle…

Le titre est recherché pour un grand patron, de la même façon que la présidence de l’Institut de l’entreprise ou de l’Institut Montaigne, le Medef étant peu attractif pour un grand patron qui s’y ennuie. Seuls deux grands patrons siègent en effet en 2026 au conseil exécutif du Medef. Ainsi, Michel Pébereau exposait les raisons de son refus :

« Ma ligne directrice a toujours été d’éviter de représenter officiellement une organisation patronale, parce que je tiens à ma liberté de parole sur tous les sujets qui concernent la vie de la cité. » (Entretien avec Michel Offerlé.)

Transactions délicates

La cooptation du président donne lieu à des transactions délicates entre équilibre économique et anticipation politique. L’Afep garde par ailleurs un droit de regard sur l’élection du président du Medef et aussi un droit d’évocation sur tout ce qui peut concerner « la cause patronale », vis-à-vis du Medef qu’elle peut cornaquer, si besoin, par le canal des grandes fédérations et des grandes entreprises.

Il s’agit donc d’un club coopté, où la cotisation est élevée, 70 000 euros. Avec un budget de 9,3 millions d’euros, cela permet de salarier 17 personnes dont 8 femmes, directeurs et directrices réputé·es très pointu·es dans les domaines fiscal, environnemental et juridique, souvent recrutés par la revolving door (ces chiffres m’ont été communiqués par l’Afep par courriel. L’Afep, par ailleurs, ne souhaite pas informer sur le montant des cotisations. Le rapport financier n’est pas communicable. Les salariés sont au total 27 en incluant « l’équipe d’assistantes et des services généraux »).

Cette expertise « maison » est adossée à une autre expertise qui est fournie gratuitement par les grandes entreprises qui y délèguent, pour des travaux de commissions, plus d’un millier de leurs cadres supérieurs. Le budget de 9,3 millions devrait donc être considérablement réévalué en fonction de cette expertise mise à disposition par les entreprises.

Maîtriser l’agenda

Cette organisation agit à plusieurs niveaux dans la construction des problèmes publics qui peuvent impacter directement ou indirectement sa « raison d’être » : il s’agit de mettre à l’agenda des mesures et de les cadrer, d’éviter la mise à l’ordre du jour de celles qu’elle juge néfastes, ou même de s’approprier un problème qui ne deviendra pas public. L’échelle bruxelloise (Commission européenne, ndlr) peut aussi être importante, en agissant, comme tous les lobbies, ou en contournant, ici aussi, par le haut (accès direct à des commissaires) et par le bas (cocktail avec des assistants parlementaires). Ses activités les plus visibles sont recensées sur son site (avec des dirigeants de la DGFIP ou du Trésor, de l’Autorité des marchés financiers ou AMF, de la Commission nationale de l’informatique et des libertés ou CNIL, de la direction générale de la Commission de Bruxelles, du Conseil international des normes de durabilité ou ISSB, ou bien encore des représentants des gouvernements hongrois ou polonais lors de leur présidence de l’UE [rapport 2024]). Si l’Afep exerce une influence, elle intervient rarement publiquement dans le débat public.

En 2001, le président du Medef d’alors, Ernest-Antoine Seillière, se voit rappelé à l’ordre. Il est admonesté pour avoir appelé à la cessation du prélèvement des cotisations des retraites complémentaires.

Des modes d’actions différents de ceux du Medef

Fondamentalement, les dirigeants de l’Afep ne partagent ni les formes de l’action de celui qui était parfois surnommé le « •Baron• », ni certaines de ses orientations, ni la confiance dans le bilan du chantier de la refondation sociale. Son projet d’intégrer l’Afep dans le Medef n’avait pas eu de suites. De façon inhabituelle, un « Appel de 56 patrons », du 24 octobre 2001, contre la loi de modernisation sociale visait aussi le Medef.

À l’inverse, le 9 octobre 2012, elle signe là aussi de manière très inhabituelle un communiqué commun avec le Medef, la Confédération des petites et moyennes entreprises (CGPME) et d’autres organisations pour intervenir dans le conflit entre le gouvernement et le mouvement dit des « pigeons ».

Le choix de la « •quiet politics• »

L’Afep préfère un lobbyisme tranquille qui se traduit par le choix de la quiet politics, ou de « menaces ouatées » (stealth politics).

« C’est assez dépolitisé… d’être presque être un partenaire technique au sens de l’élaboration du corpus législatif et réglementaire, et pas du tout sur le débat d’idées, et même peu sur l’argumentaire fort (…) on ne fait pas de grands développements, de grands argumentaires, de grands discours, et pas de communication à la presse, on est dans l’idée qu’il ne faut pas exister médiatiquement et donc, en revanche, on essaie de développer quelque chose qui est une compétence technique, (…) c’est central la compétitivité comparée de l’économie française… on va aller à la solution, elle est là, c’est propre, c’est bien et, du coup, ça va progressivement créer une réputation d’organisation qui est assez agréable pour les pouvoirs public » (un ancien permanent de l’Afep in Offerlé 2013).

Elle a été peu présente dans les vifs débats idéologiques sur l’avenir du capitalisme après 2008, où les instituts Montaigne et de l’entreprise ont rivalisé d’analyses et de promesses sur la régénération du capitalisme.

« On agit avec des argumentaires chiffrés et par la culture des “tricolonnes” : texte du gouvernement / nos commentaires / nos amendements » (Entretien Michel Offerlé avec un ancien président de l’Afep en 2010.)

La période plus médiatique de Maurice Lévy, président de 2010 à 2012, publicitaire, a été dépassée. Et sans être la grande muette qu’elle avait été auparavant, l’Afep est redevenue discrète et plus abstinente ; sacrifiant cependant à l’air du temps, par quelques interventions publiques, tels les Top AFEP et Top Jeunes qui se déroulent annuellement au Conseil économique, sociale et environnemental.

On ne quémande pas

Le cœur du métier de l’Afep, c’est l’influence, non la pression « vulgaire », mais la capacité à se rendre souvent indispensable eu égard à sa réputation – incontournable ? – de maîtrise des dossiers bons pour l’entreprise et bons pour la France. Contrairement à beaucoup de groupes d’intérêts, l’Afep ne quémande pas, mais elle est consultée et on la sollicite.

Elle distille, instille, fournit du prêt-à-penser ou plutôt du prêt-à-légiférer ou, mieux, du prêt-à-réglementer (car la réglementation de niche peut être particulièrement importante). Des réunions périodiques entre secrétaires généraux des grandes entreprises, des déjeuners de travail ou des dîners avec des politiques, et une présence requise des grands patrons en personne aux réunions du CA de l’Afep : on convoque, on auditionne ou on informe et l’on instruit ses interlocuteurs sélectionnés.

C’est ainsi que l’Afep promeut le plus souvent l’autorégulation, comme, par exemple, en matière de gouvernement des entreprises. Elle est, avec le Medef, le dépositaire du code de gouvernement d’entreprise des sociétés cotées, qui n’est pas simplement un outil de gestion.

C’est devenu un moyen pour les grandes entreprises de définir la finalité de l’entreprise. Par exemple, la révision de 2018 a anticipé, à la marge la loi Pacte, en intégrant le fait que son conseil d’administration « •s’attache à promouvoir la création de valeur par l’entreprise à long terme en considérant les enjeux sociaux et environnementaux de ses activités• ». Il peut donner lieu à des applications surprenantes

Une prise de parole plus publicisée

La crise du Covid a été toutefois l’occasion pour l’Afep et ses membres de plaider plus ouvertement, pour un allégement des normes environnementales. La période récente, post-macronisme de 2017 triomphant dans le pro-business, et post-dissolution, a perturbé le savant équilibre antérieur. Elle sort de son habituelle réserve et publie un communiqué après la dissolution, le 17 juin 2024.

Et l’Afep s’est davantage montrée ces derniers mois. Elle intervient dans le débat fiscal par une conférence de presse pour présenter « La contribution économique et sociale des grandes entreprises françaises à l’économie nationale en 2024 ». Début 2026, un proche de l’Afep revient sur la question fiscale, « On ne grandit pas un pays en attaquant ses champions » (AFP, 19 janvier 2026) et sa présidente lance un appel au sursaut, « contre les renoncements et la fuite en avant budgétaire – davantage de dépenses et davantage de taxes – qui mènent inexorablement au décrochage ».

Il y a désormais une incitation forte à la prise de parole individuelle et collective grand-patronale.

Mesurer l’influence ?

Une approche sociologique des organisations patronales doit toutefois éviter de lui prêter trop d’influence (non, les patrons ne gagnent pas à tous les coups tout le temps ; non, l’Afep ne « fait pas la politique du gouvernement »…) ou de lui en concéder insuffisamment (oui, l’Afep n’est pas un groupe d’intérêts comme les autres), pour la bonne et simple raison que les intérêts qu’elle exprime et pour lesquels elle agit ne sont pas des intérêts comme les autres, puisque les gouvernants se doivent d’être particulièrement attentifs à « l’économie » et aux principaux indicateurs de prospérité économique. Et qu’elle entend en être la propriétaire. Au point qu’on lui prête des victoires (elle s’en attribue aussi parfois la maternité) qui peuvent être plus collectives qu’il n’y paraît.

Mais l’Afep est bien, à côté d’autres lieux dont Le Siècle, un espace de coordination des élites françaises du capitalisme. La question de savoir si l’Afep va recevoir Jordan Bardella « to eat or not to eat »), qui agite actuellement toutes les rédactions, apparaît bien anecdotique (sauf pour Bardella qui veut ce trophée pour « arrimer une partie des élites au bloc populaire »).

Le réseau Entreprise et Cité, autre lieu élitaire discret vient de sauter le pas avec Marine Le Pen, en l’invitant chez Drouant. Le bureau du conseil exécutif du Medef suit. L’Afep recevra le ou la présidentiable du Rassemblement national, en juillet, après la décision en appel du procès des assistants parlementaires du RN. Pour quoi faire ? Connaître enfin le programme du RN ? Lui enseigner l’économie ? L’instrumentaliser ? En tous les cas, elle le fera de manière plus discrète, comme à son habitude.

Michel Offerlé ne travaille pas, ne conseille pas, ne possède pas de parts, ne reçoit pas de fonds d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'a déclaré aucune autre affiliation que son organisme de recherche.

Les dictatures militaires des années 1960 ou 1970 étaient arrivées au pouvoir par la force ; aujourd’hui, c’est dans les urnes que, dans plusieurs pays d’Amérique latine, des formations qui en sont souvent ouvertement nostalgiques sont parvenues au sommet. Un phénomène en pleine expansion, alors que le continent avait connu une vague de gauche dans les années 2000 et 2010.

Depuis une décennie, les partis d’extrême droite connaissent une progression fulgurante en Amérique latine. Au pouvoir dans la principale puissance de la région, le Brésil, entre 2018 et 2022 avec Jair Bolsonaro, ces forces politiques gouvernent actuellement l’Argentine (Javier Milei), le Chili (José Antonio Kast) et le Salvador (Nayib Bukele). Elles pourraient également bientôt arriver aux affaires dans plusieurs autres pays de la région. État des lieux.

Trois pays déjà gouvernés par l’extrême droite

Définir l’extrême droite est toujours complexe. Il ne s’agit pas d’une catégorie scientifique mais d’un terme d’usage courant, au contenu relatif dans le temps et dans l’espace, d’une société donnée, constituant souvent la fraction la plus déterminée à assurer le maintien de l’ordre social par la force, au besoin en écrasant les subalternes par les méthodes les plus répressives.

Ainsi, en Argentine, la thématique la plus mise en avant par Javier Milei est celle du libertarianisme économique et de sa volonté de « massacre à la tronçonneuse » des services publics.

Au Chili, selon un schéma qui est le plus semblable à ce qui se passe en Europe, c’est la xénophobie anti-Vénézuéliens, accusés d’être responsables de l’augmentation – pourtant modeste – de l’insécurité, qui est le moteur du vote Kast.

Au Salvador, c’est une politique punitiviste aboutissant au plus haut taux d’incarcération du monde, quitte à porter atteinte aux droits humains, qui a fondé la popularité de Nayib Bukele.

Une dynamique continentale

Au-delà de ces cas, la dynamique des extrêmes droites latino-américaines se retrouve dans les autres pays de la région. En Uruguay, le parti Cabildo Abierto, aujourd’hui en déclin mais qui a obtenu 11 % lors des élections générales de 2019, constitue une réaction face aux avancées progressistes du gouvernement de centre gauche du Frente Amplio en termes de genre et de sexualité. De 2020 à 2025, il s’est agi du premier cas en Amérique latine de participation gouvernementale de l’extrême droite à un gouvernement dirigé par la droite, avec les portefeuilles de la santé publique et du logement, tout en étant décisif pour atteindre une majorité parlementaire.

Au Venezuela, la Prix Nobel de la paix, María Corina Machado, a toujours été le visage le plus radical de l’opposition au chavisme. Ce n’est pas sur des enjeux de genre et de sexualité qu’elle se distingue, mais par ses méthodes pour mettre fin au chavisme (l’appel à une intervention extérieure contre son propre pays), son anticommunisme viscéral (alimenté par son rejet du chavisme), son libéralisme économique intégral (rompant avec le traditionnel interventionnisme des politiques au Venezuela) et ses circulations internationales (affichant sa servilité à l’égard de Donald Trump et maintenant son adhésion à des dirigeants comme le président chilien José Antonio Kast – deux leaders qui criminalisent pourtant les migrants vénézuéliens sur leur sol).

Les échéances de l’année 2026 sont décisives pour la dynamique des extrêmes droites latino-américaines. En Colombie, les 31 mai et 21 juin, les électeurs auront la possibilité d’opter pour la continuité de la première présidence de gauche du pays, celle de Gustavo Petro (élu en 2022), en élisant celui qui est pour l’heure le favori, Iván Cepeda. Ses deux principaux rivaux sont Abelardo de la Espriella, avocat connu pour avoir défendu des paramilitaires d’extrême droite et des narcotrafiquants, aux déclarations polémiques sur la réduction des prérogatives de l’État et la lutte contre l’avortement ; et Paloma Valencia, représentante du parti de l’ancien président Álvaro Uribe, le mal nommé Centre démocratique, parti de la droite dure colombienne.

Au Pérou, ce printemps également, l’élection présidentielle pourrait voir la victoire d’un candidat issu des forces les plus à droite du spectre politique. Keiko Fujimori, fille de l’ancien dirigeant autoritaire Alberto Fujimori condamné pour ses multiples violations des droits humains, qui a déjà échoué au second tour des trois dernières élections présidentielles (2011, 2016, 2021), est arrivé en tête du premier tour avec 17,05 % des suffrages exprimés. L’ancien maire de Lima Rafael López Aliaga, adepte d’un punitivisme observé ailleurs en Amérique latine, malgré un piteux bilan sécuritaire à l’échelle municipale, a récolté 11,9 % des votes, échouant à se qualifier pour le deuxième tour, à quelques milliers de voix derrière le candidat de gauche, Roberto Sánchez.

Enfin, l’enjeu le plus important au vu de la taille du pays aura lieu en octobre lors du scrutin présidentiel brésilien où Flávio Bolsonaro, fils aîné de l’ancien président condamné à vingt-sept ans de prison pour tentative de coup d’État, est au coude-à-coude avec Lula dans les intentions de vote.

Des partis alignés sur Washington

Cette montée en puissance est récente. L’extrême droite ne constituait pas jusqu’à il y a encore quelques années une force électorale influente en Amérique latine. Si l’on pouvait clairement relier les gouvernements autoritaires des années 1970 professant un terrorisme d’État – du Chilien Pinochet à l’Argentin Videla, en passant par le Paraguayen Stroessner, l’Uruguayen Bordaberry et le Bolivien Banzer – à ce courant par sa violence et son anticommunisme, leurs dirigeants n’étaient pas arrivés au pouvoir par la voie des urnes. Par ailleurs, comme nous l’avons vu, ces extrêmes droites sont hétérogènes, mobilisant leurs électorats sur des enjeux propres à leurs problématiques nationales.

Si nous tentons de les comparer avec leurs homologues européennes, il apparaît qu’elles sont à la fois semblables et différentes. D’une part, elles partagent les thématiques de la sécurité, de rejet des préoccupations écologiques, de maintien des dominations de genre et de mépris des diversités sexuelles. D’autre part, la place géopolitique « dominée » qu’occupe l’Amérique latine au sein du système-monde crée des différences fondamentales. Les extrêmes droites latino-américaines se sont souvent distinguées par leur suivisme à l’égard de la puissance états-unienne.

Le sommet « Bouclier des Amériques » convoqué le 7 mars 2026 par Donald Trump en Floride est l’illustration de cette tendance. Il est parvenu à rassembler les présidents déjà mentionnés de l’Argentine, du Chili et du Salvador, mais aussi leurs homologues d’une droite a priori plus modérée de Bolivie, du Costa Rica, de l’Équateur, du Honduras, du Panama, du Paraguay, de République dominicaine et de Trinité-et-Tobago.

Pourtant, depuis le retour de Donald Trump à la Maison-Blanche, la politique des États-Unis en Amérique latine n’est pas favorable aux Latino-Américains. La doctrine « Donroe », mot-valise entre le prénom du président états-unien et le nom de son lointain prédécesseur James Monroe (1817-1825), qui avait théorisé en 1823 l’objectif pour les États-Unis d’empêcher les influences extérieures sur le continent américain, promet de rétablir la tutelle d’Oncle Sam sur l’ensemble de la région.

Les présidents argentin et hondurien ont bénéficié de son ingérence pour emporter respectivement les élections législatives de mi-mandat et le scrutin présidentiel. Pour ne pas perdre le contrôle du Parlement, Javier Milei a accepté un prêt de 20 milliards de dollars (plus de 17 milliards d’euros) en échange d’un accord économique de subordination économique. Ces dirigeants semblent se mettre au service des États-Unis en dépit des complémentarités économiques avec la Chine. À long terme, ces politiques défavorables à leur propre pays pourraient devenir impopulaires auprès des Latino-Américains.

Pour ceux qui voudraient davantage de détails, un dossier de la revue Recherches internationales que j’ai coordonné vient de sortir sur ce thème. Vous pourrez y trouver des contributions sur les circulations intercontinentales et transatlantiques entre extrêmes droites, la configuration politique argentine, l’évangélisme au Brésil, les stratégies de diplomatie numérique de Nayib Bukele ou encore les recompositions de la droite colombienne.

J'ai coordonné le numéro Les extrêmes droites en Amérique latine dans la revue Recherches Internationales, que j'évoque explicitement dans l'article.

Empirical research in the behavioural sciences shows that the Trump administration has not, to date, adopted an efficient strategy to negotiate with Iran. Negotiations between the US and Iran on April 11-12 in Islamabad, Pakistan were deemed the last attempt at ending a war that’s on the verge of causing a global economic crisis.

To explain why the first round of negotiations between the US and Iran failed, US Vice President Vance said Iran did not agree to terms about its nuclear efforts and that the US gave Tehran its “final and best offer”. Vance put an end to the 21-hour long talks and the US delegation made a swift exit after it had stayed less than 24 hours in the country.

The US’s “final and best offer” has shown a deep misunderstanding of the dynamics and the psychology of negotiations. It would be laughable if world peace, looming world hunger, and a catastrophic economic crisis weren’t at stake.

What led to the breakdown in talks?

Contrary to what Vance claimed, putting an offer in the early stage of a negotiation is quite counter-productive to solving a conflict.

Empirical research on negotiations demonstrates that the timing of offers is critical. Making an early offer in negotiations decreases information exchange between negotiators and increases the competitive dimension of negotiations.

It often escalates into a war of positions where negotiators mostly seek to defend and argue about their positions, thus becoming cognitively rigid rather than trying to understand what drives the other party’s behaviour. In contrast, an offer in the later stages of negotiations enables everyone to first understand the underlying (unpublicised) interests, motivations, needs and concerns of the different parties.

When an offer is made later rather than earlier, negotiators have more leeway to exchange information and explore creative solutions that meet the different parties’ underlying interests; they are less likely to engage in positional, competitive bargaining early in the process (which then colours the entire subsequent interaction). What this means in plain terms is a key measure of negotiators’ effectiveness is their ability to seek information and ask questions rather than solely making claims.

Even when both parties are willing to reach painful compromises, a lot of time is required to explore underlying interests, discuss thorny issues, disclose sensitive information, and look for solutions that are mutually acceptable. In fact, research has shown that discussing multiple simultaneous offers, that is, discussing several potential scenarios and options for compromise at the same time, is more efficient than making a single unilateral offer.

Contrary to what the US Vice President claimed, the first offer or idea one devises is rarely the best offer or idea for reaching a compromise and solving a conflict as negotiators are often subject to biased information search and biased information processing (e.g., they interpret information incorrectly and fail to accurately understand the other party’s interests and preferences). This is even more the case when the conflict is not only about interests, but also about sacred values. In this case, offering concessions on values and symbols (e.g., symbolic recognition of the other party) is effective in making the other concede in return. For example, the Trump administration seems to misunderstand the importance of national pride and symbolic recognition in the uranium enrichment issue.

Timing is everything

Findings on negotiations additionally show that negotiators are not prone to making concessions early in negotiations. Putting an offer on the table at a early stage means putting an offer before the other party is ready to make concessions. Indeed, people are more likely to make concessions at the end rather than at the beginning of negotiations. Two reasons may explain that. First, at the beginning, there is little trust.

It takes time to build trust and at the beginning the parties interpret every move from the other side through the lens of the distrust they experience themselves. For example, people reject an offer that comes from the other side just because it comes from the other side: they evaluate an offer based on who makes it, regardless of how interesting it is intrinsically; this phenomenon characterises negotiation and has been termed reactive devaluation. This is because we construe that another person’s offer must be solely driven by their interests, and we construe our interests as antagonistic to theirs.

Second, the “psychological cost” of walking away from a negotiation evolves over time.

At the beginning of a negotiation, walking away and reaching an impasse bears little psychological cost because little energy or effort have been invested whereas at the end of a negotiation, walking away and reaching an impasse is far more costly: an impasse would mean that all the time spent was for nothing. This is an application of a bias that is well-known by psychologists, namely escalation of commitment. The more (the less) we invest time and pursue a certain course of action, the more (the less) we want it to succeed.

In fact, tactics that are used to exert pressure and make the other yield are more effective at the end rather than at the beginning of negotiations. For example, making a threat late in the process is much more effective than making a threat early in the process. Similarly, expressing anger at the other late in the process is much more effective than expressing anger early. In general, explicitly aggressive moves are less effective early and more effective late. The way aggressive tactics are perceived varies over time: they convey too much negative intentions at the opening and are deemed more acceptable once a relationship is built. Even though unpredictability can be effective, it is still better to start expressing positiveness earlier in the negotiation so that negotiators create positive impressions first.

Thus, results from empirical research converge to demonstrate that negotiation is a game with different phases or sequences: open discussions first; bargaining at the end. Using aggressive tactics early in negotiations makes finding out about interests and uncovering cooperative solutions very unlikely. The ability not to close one’s mind too early in the process and keep things open throughout as much as possible is critical. This is why patience is key in negotiations.

Managing the timing dimension in negotiations is clearly essential for success. The same behaviour put at the end rather than at the beginning of negotiations will yield completely different results.

In negotiations, it’s often a question of when to make a move rather than whether to make a move.

In this way, empirical research on negotiations suggests that negotiation is like a dance. One needs to proceed by trial and error before constructing compromises that are mutually acceptable. It takes time to understand someone else and build a relationship – exactly as is the case in a romantic relationship.

Needless to say, the aforementioned research has mostly been published in US academic journals dedicated to the behavioural sciences. It is well known to negotiation scholars and experts in the US.

Dissecting the telltale signs of amateurism

Vance’s position that the US gave Iran its “final and best offer” was, thus, that of an amateur. This is all the more apparent given that negotiations between the US and Iran are quite complex and include multiple issues: reopening the strait of Ormuz, implementation of steps to limit and control Iran’s nuclear program, ballistic missiles, access to a civil nuclear program, the lifting of economic sanctions, guarantees that war will not resume, etc.

Wanting to reach an agreement on such difficult issues in such little time denoted a lack of negotiation experience that was simply astonishing.

Negotiations that led to an agreement with Iran on nuclear matters under the Obama administration took more than 20 months, whereas those led by Vance in Pakistan earlier this month took 21 hours.

Experts like Federica Mogherini who was in charge of negotiations with Iran on behalf of the European Union, have underscored the Trump delegates’ substantial lack of knowledge and understanding of the technical aspects of negotiating.

In this respect, the failure of the US versus Iran talks in Pakistan was in no way surprising. It was fully consistent with, and predicted by, empirical research on the psychology of negotiation.

Making an early offer is very ineffective in solving conflict. For instance, the very same error explained why negotiations between Israelis and Palestinians failed in Camp David in 2000, even though the two parties wanted to reach a compromise at that time – the consequences of this failure have been catastrophic. As a close observer recalled, the parties made their initial offers early in the negotiation process, well before “neither the Israelis nor the Palestinians had been prepared to fully own up to the fears and needs of the other”.

All of this has denoted a major flaw by the Trump administration in how to handle negotiations with Iranians (among others) since the start of the war till now. Negotiating is not about imposing terms unilaterally on the other party. Nor is it about making the other party capitulate and accept an unconditional surrender. That strategy works in negotiations where there is only one variable to negotiate upon (typically, a competitive issue such as price), or when you undoubtedly are in a position of power – as would be the case if you were a wealthy real estate developer in New York city. But that strategy does not work in negotiations where there are multiple variables to negotiate upon and where meeting complex, underlying interests and discovering creative solutions is necessary to achieve a good deal, or when the balance of power is uncertain.

To paraphrase yet another Republican US President Eisenhower, negotiation is:

“The art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it.”

On all counts, what happened between the US and Iranian delegations on April 11-12 in Pakistan did not look like real negotiations.

A weekly e-mail in English featuring expertise from scholars and researchers. It provides an introduction to the diversity of research coming out of the continent and considers some of the key issues facing European countries. Get the newsletter!

Marwan SINACEUR a reçu des financements de ESSEC Research Center, Fondation ESSEC, Fondation INSEAD, Stanford University.