Métapolitique, guerre des récits, guerre cognitive, bulles de filtres, complotisme, post-vérité… un arsenal de concepts est déployé au fil de l’actualité comme si, chacun depuis sa discipline, essayait de comprendre une catastrophe globale. Si les prismes varient, tous s’accordent à en retracer l’origine dans notre accès à l’information au travers des nouveaux médias et des technologies numériques : réseaux sociaux, Internet, algorithmes de curation de l’information, outils génératifs de contenu.

La révolution électronique, informatique et médiatique que nous connaissons depuis le siècle dernier aurait fourni au capitalisme et à la propagande l’opportunité de se renouveler et de se décupler, l’un sous la forme de l’économie de l’attention, l’autre de la cyberguerre narrative. Leurs intentions malveillantes fructifieraient grâce à nos biais cognitifs, notre narcissisme spéculaire, notre envie incessante de divertissement et notre abandon addictif aux stimulations sensationnelles.

Toutes ces explications sont amplement documentées. Elles sont justifiées. Cependant, une question reste en suspens : pourquoi en sommes-nous étonnés ? Que continuons-nous de croire de nous-mêmes et de notre prétendue préférence pour la rationalité ? Pourquoi – après Ricœur, Lacan, Castoriadis, Rosset, tant d’autres – oublions-nous que notre rapport au réel est toujours médié par le langage et le récit ? Nous sommes « l’espèce fabulatrice », comme nous nomme l’autrice Nancy Huston.

Fabriquer des récits

Certes, les Lumières ont exprimé l’ambition d’éclairer le réel pour tenter de le connaître, plutôt que d’y chercher la confirmation de nos mythes à la manière de Don Quichotte. Et en cela Foucault avait raison : Don Quichotte est bien le personnage qui pose la question de la modernité. Non pas dans l’abandon du mythe – car comment l’abandonner ? nous sommes humains – mais dans la volonté de le surveiller.

Cet horizon du désir de rationalité que nous avions cru acquis était celui de l’esprit critique : la promesse ou l’intention de révision de nos paradigmes quand le réel les contredit de son choc.

Car le réel existe même si c’est toujours « son double », sa « représentation » – la réalité – que nous utilisons pour nous situer dans le monde. Et c’est toujours la réalité que nous partageons avec les autres pour nous mettre d’accord, qu’il s’agisse d’organiser un piquenique, un régime politique ou un voyage sur Mars.

La réalité, n’est pas juste une interprétation ou un récit. C’est une fiction qui ne cesse de se renouveler, au fur et à mesure des événements du réel : un récit variable, un récit virtuel, un récit rendu possible par tout un univers qui le soutient et le génère.

En narratologie, l’univers qui rend possible un récit est désigné par le concept de « storyworld », très littéralement le « monde du récit ».

Faire « comme si »

Un storyworld ne correspond pas seulement à une manière de raconter une histoire – ce qu’on nomme communément le storytelling. Il fonctionne comme une « fabrique de récits » : un ensemble de règles et de repères (un modèle), capable de déployer indéfiniment sa propre cohérence, sa « vérité de fiction ».

Ainsi, personne ne croirait qu’Harry Potter utilise un sabre laser pour combattre Voldemort ou que Luke Skywalker affronte Dark Vador avec une baguette magique. Harry Potter et la Guerre des Étoiles sont deux storyworlds différents. Ils ont chacun leur propre vérité de fiction qui fait foi et loi. Et, quand nous plongeons dans ces storyworlds, nous établissons un pacte de vraisemblance temporaire avec leur vérité de fiction, le temps de la lecture ou du film.

Le philosophe Kendall Walton explique que nous établissons ce type de pacte par processus de « make-believe » : nous faisons « comme si », à l’exemple des enfants qui jouent aux pirates dans un parc. Pour ouvrir leur storyworld, un simple accessoire leur suffit : un toboggan devient une cascade, un bac à sable une île au trésor.

Don Quichotte employait le même procédé : les moulins étaient ses accessoires pour basculer dans son storyworld chevaleresque. Lui cependant ne refermait jamais ses livres ni leur pacte de vraisemblance. La vérité de fiction était devenue la seule qui fît sens. Il utilisait son storyworld chevaleresque pour traiter le réel et générer sa réalité.

Son storyworld chevaleresque était devenu performatif : il impactait et modifiait le réel. La bataille contre des géants était vraie, vraie selon sa vérité de fiction : un fait alternatif.

Et c’est bien ainsi qu’il faut comprendre la notion de « fait alternatif » proposée par Kellyane Conway, conseillère de l’administration Trump 1.

Les dangers très réels du « storyworld MAGA »

Dans le storyworld MAGA, la foule présente à l’investiture de Trump ne pouvait qu’être « la plus grande audience ayant jamais assisté à une investiture », tout comme les élections de 2020 ne pouvaient pas avoir été perdues. Faits alternatifs attestés par la vérité de fiction, acceptés par un pacte de vraisemblance collectif, générés par le modèle du storyworld MAGA, où tout ce que fait Trump est, par essence, toujours ce qu’il y a de plus grand et de plus beau.

Trump l’avait d’ailleurs déjà théorisé dans son livre l’Art du deal. Il y défendait l’« hyperbole véridique » : partir d’un détail vrai pour tisser le récit le plus flatteur possible et faire rêver. L’hyperbole véridique est la vérité de fiction qui s’appuie sur un accessoire pour stimuler la projection sur le réel d’un storyworld fantaisiste. Et si les gens y croient, disait-il, c’est parce qu’ils aiment rêver et voir grand… Ils veulent passer un pacte de vraisemblance avec une réalité plus merveilleuse que réaliste.

Trump et Don Quichotte ont en commun de ne pas prendre le réel comme référent mais comme accessoire pour générer un double du réel irréaliste, une réalité alternative et fictive. À la différence de Trump cependant, Don Quichotte ne partage pas sa vérité de fiction et son pacte de vraisemblance avec des adeptes. Il reste seul dans son storyworld.

Un storyworld performatif fictif qui est adopté par une communauté, c’est dangereux. Au contraire d’un storyworld performatif à ambition réaliste comme peut l’être un storyworld scientifique, il n’est pas confirmé par le réel : il ne tient que par le pacte de vraisemblance collectif de ses adeptes. Toute dissidence est alors réprimée. Et la répression va aussi loin que le pouvoir du storyworld.

Dans la cour de récréation, c’est la mise au ban. Sur les réseaux sociaux, c’est le bashing, la diffamation, le cancelling. À la tête d’un État, c’est la pénalisation et ses conséquences : amendes, emprisonnement, exécution. Pensons au sort des Russes qui ont osé braver l’interdiction de nommer le conflit en Ukraine « guerre », par exemple. Ou encore aux fins de coopération culturelles avec la Chine pour les établissements occidentaux qui refusent d’effacer le nom « Tibet » de leur signalétique et commentaires.

Ainsi, notre rapport au réel est toujours médié par nos storyworlds, de manière individuelle ou collective. Pour autant, tous les storyworlds performatifs ne sont pas équivalents. Certes, ils sont tous fictionnels puisqu’ils relèvent du niveau de la représentation et de la narration. Toutefois, certains prennent le réel comme référent, ils sont réalistes, d’autres sont autoréférentiels et utilisent le réel comme accessoire, ils sont fictifs. La frontière n’est pas totalement étanche. Il serait plus juste de parler de degré de proximité au réel, et surtout de mécanismes d’autosurveillance/autocorrection.

Certains storyworlds autorisent en effet le débat, la controverse et la remise en cause. D’autres non. Par exemple, le storyworld galiléen – pour qui le Soleil est situé au centre de l’Univers, les planètes gravitant autour de lui – soumettait les énoncés à la démonstration mathématique et à la confrontation avec l’expérience, tandis que face à lui le storyworld ecclésial requalifiait la dissidence doctrinale en hérésie et la traitait comme un écart appelant sanction. L’un acceptait les processus de révision, l’autre pas. Cependant, l’un comme l’autre créait des représentations mentales du réel, forcément de nature fictionnelle.

Et c’est justement le caractère fictionnel inévitable de nos représentations du réel, de la réalité, qui apporte une explication à l’appétence pour les faits alternatifs à laquelle nous assistons. Il existe bel et bien un lien entre le succès et la prolifération actuels des storyworlds performatifs fictifs et notre nouvel environnement médiatique et technique.

Jusqu’au siècle dernier, la réalité générée en continu par nos storyworlds performatifs demeurait principalement confinée à l’imaginaire et aux représentations mentales. Désormais, cette réalité issue de nos storyworlds a trouvé une matière pour se manifester directement à nos sens : la matrice médiatique créée par la révolution électronique et numérique.

Cette matrice constitue un véritable lieu de vie où nous travaillons, étudions, commerçons, militons, rencontrons les autres et l’amour, etc. Elle prolonge notre habitat. Ce nouvel habitat est un grand spectacle immersif : un monde-spectacle. Un monde-récit. Le Storyworld, cette fois avec un s majuscule.

Vivre en représentation permanente

Dans le Storyworld, deux phénomènes perturbent notre fragile capacité à accepter la prééminence du réel.

Tout d’abord, dans le Storyworld, on vit quelque part : on vit là où se diffusent nos storyworlds performatifs. Le Storyworld les manifeste à la fois par des mécanismes ordinaires – curation sélective des contenus, écho communautaire, affinités médiatiques – et par des procédés délibérés tels que la désinformation ou les deepfakes. Il existe dès lors une continuité et un renforcement mutuel entre nos storyworlds performatifs et le Storyworld que nous habitons. D’où le recours au même terme.

Or, cette continuité entraîne un changement de régime aux storyworlds et à la réalité qu’ils génèrent : pour la première fois de l’histoire, ils deviennent perceptibles. Nos sens les voient, les lisent, les entendent. Ils ont quitté l’espace mental pour s’incarner dans l’espace médiatique immersif.

Don Quichotte n’a plus des moulins devant lui, il a vraiment des géants. Il n’est plus vêtu d’un attirail de bric et de broc, il évolue vraiment dans une armure. C’est là, sous ses yeux.

Et c’est cela le deuxième phénomène : dans le Storyworld nous fonctionnons en état de représentation permanente, au travers de nos avatars, ces images-miroir de nous-mêmes toujours affichées quelque part sur l’écran. C’est troublant. La distance entre notre présence et notre représentation s’en trouve bousculée. Le miroir déformant remplace l’ontologie première.

Dans cet écrasement entre la présence et la représentation, au sein d’un storyworld que nous habitons vraiment, comment faire la différence entre le réel, sa représentation réaliste et sa représentation fictive ? Pourquoi préférer une réalité qui prend le réel pour référent plutôt qu’une réalité fictive autoréférentielle ? Pourquoi s’astreindre à cet effort, à cette douleur, à ce risque aussi – car notre sociabilité dépend de notre fidélité aux pactes de vraisemblance collectifs auxquels nous avons adhéré.

Il en résulte une crise anthropologique du rapport au réel dont l’enjeu n’est pas uniquement l’avenir de nos démocraties, mais aussi la préservation de notre lucidité, autrement dit de ce qui nous permet d’organiser le réel, de lui donner du sens par le langage – et nous distingue de l’algorithme.

Nous publions ce texte dans le cadre du colloque du 11 juin 2026 « Penser le monde qui vient », organisé le 11 juin 2026 par la chaire « Prospective, imaginaires et politiques publiques » de CY Cergy Paris Université, Learning Planet Institute et l’association Le 106, dont The Conversation est partenaire. Si vous souhaitez y assister, vous pouvez vous inscrire en cliquant ici.

Cet article reprend par ailleurs les travaux du livre de l’autrice : La Dérive du réel, Éditions de l’Aube (2025).

Carole Lipsyc a cofondé et dirige la recherche de l'Initiative contributive.

Vous en avez peut-être déjà fait l’expérience : les intelligences artificielles, ou IA, génératives de texte inventent régulièrement des éléments de réponses, d’autant plus difficiles à détecter qu’ils s’intègrent à un ensemble qui paraît cohérent et se mêlent à des faits avérés. C’est en se penchant sur la manière dont ces IA recherchent des informations, sur leur façon d’analyser les textes « crawlés », ou scannés, que l’on peut comprendre pourquoi elles se trompent aussi régulièrement.

Cela fait déjà plus de trois ans que nous pouvons utiliser des intelligences artificielles (IA) génératives de textes et d’images. ChatGPT a été lancé en novembre 2022 dans une version gratuite, ouvrant la porte à un accès massif aux IA génératives, mais il n’avait pas encore accès au Web comme source d’informations. C’est à partir de janvier 2023 qu’il est devenu possible de poser toutes sortes de questions, soumettre des « prompts » ou « invites », car désormais, une large part de ce qui se trouve sur le Net peut être exploré par la machine.

Et c’est à partir de cette « présomption d’omniscience », autrement dit la capacité que nous attribuons à la machine de connaître toute chose, que nous avons commencé à faire l’expérience des « hallucinations » de l’IA : terme dérivant du latin hallucinatio, signifiant « méprise », construit à partir du verbe hallucinari qui veut dire « se tromper », « divaguer », mais aussi « tromper l’interlocuteur ».

J’ai été moi-même confrontée aux hallucinations de ChatGPT quand, à l’occasion de la préparation d’une conférence scientifique, j’ai demandé sur l’interface d’interaction : « Qui suis-je ? », pour tester les limites de l’interaction humain-machine dans le cadre d’un dialogue. Cette simple question a généré une expérience linguistique qui m’a permis de mieux comprendre comment naissent certaines hallucinations.

Cette expérience, qui a donné lieu à un article scientifique, me permet d’ébaucher de premières réponses aux questions : quand et pourquoi les IA génératives rédactionnelles se trompent-elles ?

Ce qui n’existe pas sur le Net n’existe pas pour l’IA générative

La présomption d’omniscience tombe si nous prenons en compte les critères qui permettent à une information d’être traitée par la machine. Premièrement, ces informations doivent être enregistrées sous forme de données numériques. Deuxièmement, elles doivent être disponibles à tout moment, car les machines fonctionnent seulement lorsqu’elles sont connectées aux serveurs qui assurent l’accès aux données porteuses d’informations. Troisièmement, ces informations doivent êtes repérables dans la masse considérable d’informations disponibles.

Les deux premières raisons permettent d’expliquer certains types d’hallucinations, car ce qui n’existe pas sur le Net n’existe pas pour les machines. Lorsque j’ai demandé à une IA générative rédactionnelle de répondre à la question : « Qui est ma grand-mère », en sachant que la grand-mère en question n’a pas de compte Instagram ni de blog ou de page institutionnelle, elle me répond : « Je ne peux pas savoir qui est ta grand-mère sans informations de ta part. Si tu me donnes son nom, le contexte, ou ce que tu veux savoir à son sujet, je pourrai t’aider au mieux. » J’ai alors donné « un nom », une étiquette valable pour que l’information soit repérée, ce qui a poussé la machine à proposer des descriptions incorrectes pour ne pas rester sans réponse.

La question du référencement

La troisième raison permet d’expliquer d’autres types d’hallucinations, car ce qui existe sur le Net mais n’est pas visible par les machines ne peut pas être immédiatement repéré par les IA génératives. Cette dimension est propre à l’écriture numérique : elle est liée au référencement des documents numériques à travers des étiquettes (les « tags ») qui indiquent ce qu’ils contiennent et ce à quoi ils renvoient, car les documents sont liés entre eux en formant un réseau de documents (le « Web »), les uns plus ou moins visibles par rapport aux autres. Il y a deux niveaux de référencement : le premier consistant à placer des mots clés et des liens utiles à la mise en avant des textes, et le deuxième consistant à acheter du trafic et des liens pour augmenter la visibilité des textes sur le Web.

Lorsque j’ai demandé à ChatGPT de me dire « Qui est Rossana De Angelis ? », la machine m’a proposé par erreur une définition de moi en tant qu’artiste, en raison de la présence sur le Net d’une artiste dont l’identité correspond partiellement à mon nom, avant de m’identifier comme chercheuse. Ceci s’explique par le fait que les documents dont se compose un site de vente d’objets d’art, où se trouvait la description de l’artiste en question, sont mieux référencés (et donc plus « visibles ») que les documents d’un site institutionnel, en raison de leurs enjeux commerciaux.

Les algorithmes qui dirigent les machines vers les données suivent les directions les plus visibles : les documents les mieux référencés, les mieux étiquetés sortent du lot en premier. Et si les documents les mieux référencés sont ceux qui ont une valeur commerciale, il en découle que les données les plus visibles sont celles liées à des enjeux commerciaux. Et cela, indépendamment de la qualité et de la véracité des contenus.

Les LLM, un fonctionnement complexe

Les trois critères de présence, de disponibilité et de visibilité n’expliquent pas toutes les hallucinations possibles, loin de là. La plus grande difficulté consiste à saisir la complexité propre au fonctionnement des IA génératives de textes et d’images qui utilisent des grands modèles de langage (LLM) pour traiter et générer du contenu.

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Par exemple, pour la reconnaissance des images, les premiers traitements capturent des aspects fondamentaux, tels que les contrastes, les bords, les lignes, leurs orientations, etc. Les traitements qui suivent combinent ces données avec d’autres données concernant, par exemple, les textures ou les matières. Enfin, à partir de cet ensemble, les traitements ultérieurs permettent de construire des représentations numériques d’images, comme des objets ou des visages, en enregistrant en tant que « valeurs » les différences et les similarités entre les données. Le traitement des données fonctionne ainsi par couches superposées (deep learning) : plus cette superposition est profonde, plus la capacité d’analyse augmente.

Les IA organisent leurs données dans un « espace vectoriel » : un ensemble d’objets qui occupent chacun un lieu précis. Prenons le jeu de ficelles : c’est comme multiplier à souhait le nombre de fils, leur longueur, leur épaisseur sans changer les règles du jeu, et ensuite pouvoir identifier un nœud. Dans cet espace, la position de chaque objet est déterminée par les relations qu’il entretient avec les autres. L’ensemble de ces relations détermine ce qu’on appelle leur « valeur vectorielle » : une combinaison de nombres qui définit un lieu dans un espace. Ces valeurs permettent d’identifier les données en tant que positions tout comme les nœuds d’un jeu de ficelles.

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Les valeurs vectorielles permettent d’identifier des régularités : les données proches (par exemple, les noms de fruits : fraises, cerises, abricots, etc.) portent des informations similaires (par exemple, ils peuvent être cueillis, coupés, cuisinés, mangés, etc.) Elles peuvent donc être repérées par leur proximité (par exemple, fruits similaires, actions similaires).

Pour repérer des données, et donc pour demander des informations, nous devons soumettre une demande (un « prompt » ou « invite ») à la machine qui va chercher ces régularités dans ces espaces vectoriels à l’aide de mots (par exemple, « recette du clafoutis aux cerises »). C’est la raison pour laquelle une IA générative rédactionnelle peut nous donner la bonne recette du « clafoutis aux cerises » d’abord en identifiant, puis en reproduisant la régularité des données à l’aide des mots « clafoutis, cerises, recette » (mots similaires, contextes similaires, actions similaires). La relation que les données entretiennent dans ces espaces dirige la reproduction plus ou moins correcte des informations, en complétant automatiquement des séquences de mots dans l’espace d’interaction.

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De l’importance du contexte

Ce qui permet l’usage des mots réside dans leur valeur. C’est un principe qui se trouve à la base de la linguistique générale. Plus précisément, la valeur d’un mot est une valeur différentielle : au sein d’une langue, le mot « chien » se différencie du mot « chat », comme le mot « bleu » du mot « vert », et ils veulent dire ce qu’ils veulent dire justement en raison de cette différence. Or, cette valeur se définit par rapport aux autres mots présents dans le texte (contexte sémantique : ce qu’on dit avec les mots) et par rapport au contexte dans lequel le texte est intégré (contexte pragmatique : ce qu’on fait avec les mots).

Prenons un exemple. Tout mot écrit sur un panneau routier fonctionne seulement dans un contexte précis (une route) et dans une pratique précise (conduire). La plupart des textes que nous produisons ou interprétons au quotidien fonctionnent de cette manière.

Comment une machine peut-elle extraire le contexte d’un texte ? Elle le fait justement à travers le processus évoqué plus haut : en définissant la valeur des mots en fonction de leurs positions vectorielles. De cette manière, la machine reproduit la valeur sémantique des mots. Mais, n’ayant pas toujours accès au contexte, la valeur pragmatique n’est pas toujours définissable. En reprenant l’exemple du panneau routier, « tourner à droite » ou « tourner à gauche » ne veut rien dire sans contexte. Dans ces conditions, si on demande à une IA générative s’il faut « tourner à droite ou à gauche », elle sera incapable de répondre correctement.

Autrement dit, quand la valeur pragmatique ne peut pas être définie, la machine peut se tromper. Il se produit alors ce qu’on peut appeler une « rupture pragmatique » : les contextes et les pratiques d’usages des mots étant inaccessibles, leur valeur pragmatique devient insaisissable.

Pourquoi est-il difficile de comprendre le fonctionnement des IA génératives ?

Ce qui empêche de comprendre le fonctionnement de l’IA générative est sa complexité. Par exemple, une difficulté consiste à imaginer que les données occupent des lieux dans des espaces qui ne sont pas bidimensionnels, mais vectoriels à n dimensions, car nous ne savons pas envisager et imaginer des espaces de plus de quatre dimensions (largeur, hauteur, profondeur, temps). Comme si on devait augmenter de n fois le nombre de fils du jeu de ficelles.

C’est un changement d’échelle démesuré dont la complexité nous dépasse, ce qui nous oblige soit à réduire la complexité du phénomène, soit à nous rendre à son incompréhensibilité. Ceci explique l’attitude de divinisation ou diabolisation que nous adoptons souvent face aux IA génératives.

Je me suis demandé plusieurs fois si, oui ou non, les IA génératives rédactionnelles pourront un jour remplacer l’humain dans les pratiques d’écriture. Ma position reste la même : non, l’IA ne va pas faire disparaître toutes nos pratiques d’écriture, car de manière évidente tout un ensemble d’écrits fortement situés, c’est-à-dire liés à un contexte, comme les échanges impromptus, les écritures sauvages ou les pancartes improvisées, ne peuvent pas être (re)produites dans un environnement numérique. Il y a donc des pans entiers d’expression écrite auxquelles les IA génératives rédactionnelles n’ont pas (encore) accès.

Rossana De Angelis ne travaille pas, ne conseille pas, ne possède pas de parts, ne reçoit pas de fonds d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'a déclaré aucune autre affiliation que son organisme de recherche.

Une étude portant sur les 22 albums de Tintin  – de Tintin au Congo (1931) à Tintin et les Picaros (1976) – met en lumière les talents de négociateur du héros reporter. A-t-il un style compétitif ? accommodant ? collaboratif ? d’évitement ? ou de compromis ?

Bon, allez, je dois l’avouer, je suis un peu tintinophile !

Il est vrai que Tintin est un objet d’étude fascinant. Michel Serre observait que le héros belge, fait de simples coups de crayon, peut s’assimiler à un masque que chacun d’entre nous peut enfiler, que l’on soit petit ou grand. Je suis également un grand fan de Marianne Chaillant qui décèle en Tintin des pans entiers de pop philosophie.

Tintin reste un héros emblématique de son époque, avec sa part d’ombre. L’album Tintin au Congo (1931) a notamment été « réédité en 2023 avec un avant-propos expliquant les préjugés coloniaux en vigueur au moment de la première parution de l’album d’Hergé », comme le rapporte le chercheur Marc-Antoine Pérouse de Montclos.

Malgré cette controverse, Tintin reste une icône. Une facette de ce personnage est, cependant, peu discutée : son talent de grand négociateur. Tout au long de ses aventures, cette habileté lui permet d’être sympathique auprès des autres personnages de la bande dessinée, tout en atteignant ses objectifs.

Quelles leçons en retenir ? Comme je le précise dans mon ouvrage l’Essentiel des techniques de vente, le vendeur doit se connaître et posséder des qualités qui doivent lui être utiles afin de pouvoir créer de bonnes relations avec ses clients. Le vendeur pourra ensuite, à partir de sa propre connaissance de lui-même, choisir un style de négociation qui lui est propre.

Modèle Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)

Pour ce faire, j’ai employé une méthodologie consistant à classer les styles de négociation de Tintin selon le modèle Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI). Ce dernier définit cinq styles spécifiques de gestion des conflits en négociation :

• le style compétitif : assertif et non coopératif. L’individu poursuit ses propres préoccupations aux dépens de l’autre ;

• le style accommodant : peu affirmatif et coopératif.

• le style d’évitement : peu affirmatif et peu coopératif ;

• le style collaboratif : à la fois assertif et coopératif ;

• le style de compromis : entre l’affirmation de soi et la coopération.

J’ai ensuite étudié toutes les phases de négociation réalisées par Tintin lors de ses aventures. Concrètement, toutes les démarches où les processus de communication ont pour but de confronter ses points de vue avec ses amis, ses ennemis (ou encore avec des animaux), que ces phases de négociation soient gagnantes/gagnantes (intégratives) ou gagnantes/perdantes (ou distributives).

Les 22 albums concernés par l’étude vont de Tintin au Congo (1931) à Tintin et les Picaros (1976).

Exactement 274 situations de négociation

Après cette étude, il apparaît que Tintin a rencontré exactement 274 situations de négociation qui se sont réparties de la manière suivante entre les différents styles : 131 de style compétitif, 62 de style accommodant, 44 de style collaboratif, 22 de style de compromis et 22 et 15 de style d’évitement.

Ces résultats indiquent que le style compétitif de Tintin reste prédominant. Même s’il est moins présent au début des principaux albums, il atteint un pic lors de l’album l’Île Noire (1938), connaît une baisse jusqu’à l’album l’Affaire Tournesol et s’estompe au fil des albums suivants.

Dans ce style de négociation, l’individu utilise tout le pouvoir qui lui semble approprié pour tirer son épingle du jeu. Par exemple, dans l’Île noire, Tintin se soustrait à l’avis des médecins ou aux forces de l’ordre – les Dupondt – pour suivre la trace d’une bande de faux-monnayeurs.

À noter qu’au sein de l’album le Trésor de Rackam le Rouge (1945), Tintin adopte un style accommodant ou fait de compromis. Est-ce pour cette raison que cet album a été choisi d’être mis à l’écran par Spielberg ?

Les cinq leçons fondamentales

Cinq leçons fondamentales peuvent être tirées de l’expression du style compétitif de Tintin. Elles peuvent avoir une transposition immédiate pour un négociateur commercial.

Agir pour une cause, non pour son ego

Dans ses aventures, Tintin ne cherche jamais à « gagner pour gagner ». Il agit pour une cause : sauver un ami, faire éclater la vérité ou défendre les innocents.

Pour vous, négociateur, même si vous défendez vos intérêts (prix, marges), montrez que vous agissez aussi dans l’intérêt du client : un gain de qualité, une solution durable ou encore une réduction des risques pour votre partenaire.

Il reste stable et cohérent

Tintin reste toujours le même. Il est prévisible dans sa droiture, ce qui génère de la confiance, même chez ses adversaires.

Pour vous, négociateur, gardez une posture claire, la même posture d’une rencontre à l’autre chez un même client et chez des clients différents. Évitez les revirements et les changements d’attitude.

Il n’humilie jamais, même quand il gagne

Tintin respecte ceux qui l’ont trahi, les sauve parfois et ne fanfaronne pas.

Pour vous, négociateur, gagnez une négociation sans écraser l’autre partie et sans lui faire perdre la face. Ne dites pas par exemple : « Je vous avais dit que c’était le meilleur choix. » Dites plutôt : « Nous avons trouvé ensemble une excellente solution. »

Il collabore quand le contexte le réclame

Même très compétitif, Tintin sait parfois travailler en équipe comme avec le capitaine Haddock, Tournesol ou encore Zorrino dans le Temple du Soleil (1949). Il peut parfois laisser la main à ses partenaires sur certains aspects lorsque le contexte le réclame.

Pour vous, négociateur, ne cherchez pas à tout faire tout seul. Impliquez le client dans la réflexion et échangez avec vos collègues, formez-vous auprès d’eux voire amenez-les avec vous sur le terrain pour qu’ils puissent vous aider. Faites de la négociation un processus partagé.

Il agit avec calme même en situation de tension

Même dans les albums l’Affaire Tournesol (1956) ou Objectif Lune (1953) dans lesquels Tintin se retrouve tout particulièrement sous pression, il reste concentré, factuel et posé.

Pour vous, négociateur, résistez à la frustration et ne soyez pas impulsif, même si le client vous teste.

Didier Roche ne travaille pas, ne conseille pas, ne possède pas de parts, ne reçoit pas de fonds d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'a déclaré aucune autre affiliation que son organisme de recherche.