L’histoire de la création de la marque équitable C’est qui le patron ? ! est un exemple éclairant de la façon dont le consommateur peut faire plus qu’acheter un produit. Ou comment faire de ses clients des partenaires dans la durée. Décryptage d’un cas exceptionnel.

L’engouement pour le bio, la transparence et les valeurs environnementales pousse de nombreuses entreprises à revendiquer des engagements responsables. Dans ce paysage concurrentiel, dominé par de grandes firmes disposant de ressources marketing considérables, la marque C’est qui le patron ? ! (CQLP) occupe une position singulière : elle revendique un ADN équitable, participatif et historiquement orienté vers le juste prix et la gouvernance citoyenne.

Cependant, alors que les stratégies de responsabilité se multiplient au travers des labels, des engagements socialement responsables, de la communication verte, de l’innovation durable, la question de l’attractivité de cette marque s’impose dans un contexte de transition écologique s’impose comme un enjeu incontournable. Cependant, à mesure que les stratégies de responsabilité se multiplient à travers les labels, les engagements socialement responsables, la communication verte ou encore l’innovation durable, la question de l’attractivité de la marque s’impose comme un enjeu incontournable dans le contexte de transition écologique.

La marque des consommateurs à un prix plus « juste »

Pour comprendre ces enjeux, il faut revenir aux origines de la marque. En 2015, une nouvelle crise du lait survenait. Les producteurs français ont alors décidé de se mettre en grève, car ils n’arrivaient plus à vivre de leurs exploitations de lait pour des raisons conjoncturelles et structurelles : la chute des cours, la fin des quotas laitiers, l’ouverture des marchés… Notons que, à ce jour, la filière laitière est toujours fragilisée par la surproduction de lait et l’épisode de dermatose nodulaire.

Afin d’améliorer la condition des producteurs de lait, en 2017, Nicolas Chabane a eu l’idée de lancer la société SCIC ainsi que la marque CQLP. Elle soutient les producteurs en les rémunérant à un prix plus acceptable pour eux mais aussi raisonnable pour ses clients : le « juste prix ».

La marque s’est appuyée sur les consommateurs pour supporter cette initiative, inscrite plus largement dans le soutien du secteur agricole. Depuis, elle attire et fidélise une base de clients engagés, en France comme dans plusieurs pays limitrophes.

Ce modèle de croissance se traduit par la diversification progressive de son offre et le maintien de sa promesse de justice sociale, économique et environnementale.

Toutefois, cette trajectoire questionne la pérennité de l’équilibre entre l’engagement des consommateurs, les contraintes économiques et les attentes des différents intervenants de la chaîne de valeur.

Un positionnement gagnant pour tout le monde ?

Ce juste prix est une source de différenciation forte pour la marque qui répond à la sensibilité accrue des consommateurs à un comportement dit responsable, voire militant. Nicolas Chabanne, un des fondateurs, exprime les raisons de la création de la marque et les caractéristiques de son ADN en ces termes évocateurs : « il faut apporter plus de considération à ceux qui nous nourrissent, les agriculteurs, et faire attention à ce que nous mangeons : nos corps ne sont pas des poubelles, et au fond nous aspirons tellement à autre chose ».

Au‑delà de la question du « juste prix », les valeurs mises en avant par le fondateur reposent sur une plus grande considération des producteurs et une attention accrue à la qualité de l’alimentation. Ces principes se prolongent par une recherche de proximité avec les consommateurs, qui ne sont plus seulement des acheteurs, mais des acteurs impliqués dans le fonctionnement de la marque. CQLP s’est très vite fait une belle place sur le marché.

Elle se positionne également en cultivant la proximité et la participation avec ses clients. CQLP est la première entreprise agroalimentaire. Les clients sont associés, s’ils le désirent, à la sélection des produits, de leurs caractéristiques, telles que le packaging et le prix de vente. Les clients peuvent suggérer, notamment, la production de nouveauté, demander à des enseignes de distribuer des produits estampillés CQLP. Ils contribuent de plus à la modification de la gamme de produits, sur un ensemble de critères, traditionnellement géré par les services marketing et commercial, par exemple. La marque sollicite alors l’avis des clients et des sociétaires grâce à leur vote en ligne. Les consommateurs deviennent alors des « consommacteurs ».

Ces multiples formes de participation contribuent à la pérennité des principes d’équité, de transparence et d’authenticité portés par la marque. Certaines enseignes de la grande distribution souscrivent également à ces principes et favorisent le développement de CQLP.

En définitive, toutes les parties prenantes bénéficient de ce positionnement soutenable : producteurs, clients et distributeurs.

Le soutien de la communauté paysanne

L’entreprise a ainsi réussi à créer une communauté dynamique et engagée de plus de 13 000 sociétaires. Pour devenir sociétaire, il suffit de verser un euro seulement. La marque vise à inclure les clients comme les sociétaires dans son circuit de décision marketing et commercial : le client est le patron !

Dans cette logique, clients et sociétaires participent concrètement à la mise sur le marché de produits agroalimentaires. Par exemple, récemment, près de 1 000 d’entre eux ont participé au vote concernant l’intégration dans la gamme des tomates concassées en boîte. L’engagement des clients et des sociétaires s’inscrit également dans la volonté de valoriser les producteurs locaux.

L’engagement citoyen de CQLP se concrétise par plusieurs actions. La marque a ainsi redistribué plus de 150 millions d’euros, principalement via l’achat de productions agricoles (146 millions d’euros), mais aussi par le biais d’aides directes (5 millions d’euros), notamment à travers un « fonds de solidarité des consommateurs et citoyens » lancé en avril 2020. Dans cette même logique d’accompagnement des filières, elle a également versé plus de 3,4 millions d’euros entre 2017 et 2021 afin de soutenir la transition des exploitations agricoles vers l’agriculture biologique.

Ces initiatives contribuent à renforcer la crédibilité et l’attractivité de la marque. En mai 2024, CQLP a ainsi atteint la première place du classement Nielsen des nouvelles marques. Par ailleurs, elle a enregistré une croissance de 16 % de ses ventes en janvier et février 2026.

Travailler gratuitement

Face à des consommateurs en quête de preuves concrètes, de traçabilité et de transparence, CQLP mise sur la visibilité de l’origine de ses produits et sur leur implication dans la définition des caractéristiques des offres, notamment via des questionnaires. Cette démarche favorise l’émergence de « consommacteurs », fortement attachés à la marque et prêts à la défendre.

L’anxiété écologique et la méfiance envers les discours traditionnels des marques contribuent également à ce succès, en particulier lorsque les produits proposés soutiennent les producteurs locaux et participent à la réduction de l’empreinte carbone.

Dans ce contexte, les consommateurs acceptent non seulement de contribuer gratuitement à certaines activités de la marque, mais aussi de payer un prix légèrement supérieur pour des produits jugés plus équitables.

Plus généralement, les entreprises qui recourent à la co‑création, à l’image de CQLP, voient leur mode de fonctionnement évoluer. Cette logique implique une gestion plus participative intégrant à la fois collaborateurs, producteurs et consommateurs dans les processus de création de valeur.

En rendant visible l’origine de ses produits et en intégrant les consommateurs dans un processus structuré de co‑création, CQLP ne se limite pas à répondre à leurs attentes ; elle redéfinit la relation client en une relation engageante et solidaire.

Un capital marque relationnel et communautaire

La co‑création de valeur se manifeste lorsque les marques et leurs clients s’accordent sur les caractéristiques des produits proposés et les modalités de leur mise sur le marché. Ce processus contribue à la construction d’un capital de marque relationnel, fondé sur la confiance, l’engagement communautaire et une forme d’appropriation collective. Il constitue ainsi une source d’avantage concurrentiel à la fois singulière, durable et difficilement imitable.

La co‑création cumule plusieurs avantages :

• elle améliore l’expérience et la satisfaction des clients, renforce la perception de la marque, favorise le bouche‑à‑oreille et contribue à la fidélisation

• elle permet aux consommateurs de gagner du temps, d’accéder à des produits mieux adaptés à leurs besoins et d’exprimer à la fois leur singularité et leur créativité, renforçant ainsi leur rôle d’ambassadeurs engagés de la marque.

La promesse de la marque, son ADN et les avantages de la co‑création constituent une source d’inspiration pour les entreprises et les créateurs.

Modèle inspirant ?

CQLP, qui fête ses dix ans, incarne une approche innovante en plaçant les consommateurs au cœur de son modèle d’affaires. Ce modèle est susceptible de susciter l’intérêt d’entrepreneurs en quête d’innovation et de relations plus authentiques avec leurs publics. Il s’adresse plus largement à celles et ceux souhaitant concilier performance économique et engagement social et environnemental.

Dans un contexte économique marqué par l’incertitude, les consommateurs tendent en effet à privilégier des marques porteuses de sens, proposant des prix équitables et des produits de qualité. Cet ADN de marque apparaît transférable à d’autres secteurs désireux de renforcer leur capital de marque tout en répondant aux attentes croissantes en matière de responsabilité et de transparence. Ce modèle d’affaires a permis à une équipe de chercheurs d’avoir en juin 2026 le prix CCMP FNEGE de la meilleure [étude de cas RSE.]

La marque CQLP illustre l’évolution des marques vers des approches plus relationnelles, fondées sur la participation et la confiance.

Les auteurs ne travaillent pas, ne conseillent pas, ne possèdent pas de parts, ne reçoivent pas de fonds d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'ont déclaré aucune autre affiliation que leur organisme de recherche.

Les sciences de gestion restent méconnues d’un public non initié. Voilà un prétexte pour étudier la diversité de ses investissements scientifiques.

Cet article est publié dans le cadre d’un partenariat avec la Revue française de gestion, qui a fêté ses 50 ans en 2025.

Les sciences de gestion, comme discipline scientifique, sont très peu connues du grand public. Il faut dire qu’à côté d’autres sciences plus anciennes et mieux ancrées, elles doivent constamment affirmer leur légitimité. Comment observer, de façon globale, l’évolution d’une discipline ? Nous avons fait le choix d’étudier les différentes façons dont les articles réflexifs publiés par la Revue française de gestion, rendaient compte des évolutions disciplinaires de la gestion. L’enjeu est de saisir la spécificité de cette discipline via la stratification fine des pratiques de recherche qu’elle investit.

Nous avons requis un outil d’analyse, les régimes de science, développé par le sociologue Terry Shinn. Les régimes de sciences caractérisent différentes formes d’investissements scientifiques en rendant compte des moyens mis en œuvre, des pratiques ordinaires de validation des savoirs et des audiences visées. Les sciences de gestion se distinguent par une implication forte et simultanée dans quatre de ces régimes, ce qui explique à la fois leur hétérogénéité et leur difficulté persistante à établir une identité unique capable de transcender l’enfermement induit par des logiques de spécialisation disciplinaire.

Le régime disciplinaire : une quête identitaire

Le régime disciplinaire est le socle de toute science, centré sur sa communauté, ses revues et la création de connaissances. Les sciences de gestion regroupent un ensemble hétérogène d’objets d’étude et de méthodologies, segmenté en sous-disciplines (stratégie, marketing, finance, management, logistique, etc.) qui se développent parfois de manière autonome. Ce trait composite conduit à une hétérogénéité persistante.

À lire aussi : Une brève histoire des méthodes managériales

Loin d’être un défaut, cette fragmentation est considérée comme un mode d’existence structurel d’une science dont l’objet d’étude est essentiellement multidimensionnel et en transformation permanente : l’action organisée. L’évolution des sciences de gestion est donc marquée par une posture de « prescience perpétuelle » car la discipline interroge en permanence ses fondements épistémiques.

Le régime transitaire : le point d’origine des sciences de gestion

Le régime transitaire décrit la circulation des acteurs, des concepts et des méthodes entre disciplines. Nées tardivement en France, les sciences de gestion ont émergé comme une « discipline-carrefour » à partir des années 1970. Elles se sont constituées en accueillant des économistes, des ingénieurs et des sociologues et ont donc naturellement emprunté à des sciences aussi diverses que l’économie, la sociologie, la psychologie, l’ingénierie, les mathématiques, pour se construire.

Néanmoins, ce mouvement n’est plus à sens unique. Depuis les années 2000 et surtout 2010, la discipline est devenue une source d’inspiration et de transfert pour d’autres domaines scientifiques (comme l’étude des dynamiques organisationnelles).

Le régime utilitaire : de l’efficacité opératoire à une utilité sociale

Le régime utilitaire est axé sur les débouchés commerciaux et la résolution de problèmes techniques. Contrairement aux sciences naturelles, les sciences de gestion sont peu concernées par le dépôt de brevets. Elles développent cependant de nombreux outils (instruments) pour tout type d’organisations. C’est principalement le rapport à l’action qui alimente, dans les années 1980, les débats internes à la discipline : quel équilibre trouver entre un utilitarisme trop dominant et une recherche « hors sol », trop éloignée du terrain ?

La tension entre rigueur académique et pertinence pratique demeure constante en sciences de gestion. Cependant, cette obsession d’utilité connaît aujourd’hui une inflexion notable. Les chercheurs interrogent aujourd’hui les effets des connaissances produites sur la société (avec, par exemple, l’intégration des exigences environnementales).

Le régime régulatoire : inspirer les politiques économiques et sociales pour transformer la société

Les sciences de gestion ont été moins visibles dans l’appareil d’État que d’autres disciplines. Le régime régulatoire concerne une forme de recherche qui répond aux besoins de l’action publique, notamment en matière de gouvernance et de régulation. Ces préoccupations sociales nourrissent le développement le plus récent, s’accentuant après la crise financière de 2008, la pandémie de Covid et les manifestations récurrentes des changements climatiques.

Ainsi, depuis le début des années 2000, des chercheurs en gestion ont fait une véritable « offre de service » pouvant contribuer aux politiques publiques, même si les articulations avec les institutions de gouvernement sont restées mineures dans les faits.

Notre analyse rend compte de la diversité des investissements scientifiques au sein des sciences de gestion qui se sont constituées en discipline, pour l’essentiel, à partir des années 1970. Les acteurs de la discipline, tels qu’ils se sont exprimés depuis cinquante ans dans la Revue française de gestion, ont tenté de défendre un modèle scientifique d’investissement maximal. C’est-à-dire que la gestion a été pensée comme une discipline modèle, capable de répondre à toutes les formes d’injonction épistémiques : disciplinairement efficace, opérationnelle d’un point de vue utilitaire, ouverte aux transferts de méthodes et prête à contribuer aux sciences de gouvernement.

En plus de son réexamen épistémique permanent, qui lui confère un statut de discipline « jouvence », la gestion est aussi marquée par une forme d’hypercorrection scientifique (pour reprendre une approche de Pierre Bourdieu et Luc Boltanski) qui lui fait s’astreindre à des exigences accrues de légitimité.

Jérôme Lamy a reçu des financements du CNES et du CNRS

Philippe Schäfer et Vincent Helfrich ne travaillent pas, ne conseillent pas, ne possèdent pas de parts, ne reçoivent pas de fonds d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'ont déclaré aucune autre affiliation que leur poste universitaire.

Et si le succès dépendait moins de la présence des meilleurs joueurs que de la mise en place de conditions propices à un collectif fort ? C’est la leçon tirée d’une étude portant sur 1 750 matchs dans les cinq principales ligues masculines européennes de football lors de la saison 2017–2018. La Coupe du monde 2026 nous donnera peut-être une nouvelle occasion de le vérifier.

L’équipe de France avec un collectif composée de stars aura-t-elle moins de chance de remporter la Coupe du monde que des équipes avec un collectif plus fort organisées autour de joueurs moins célèbres ?

Car après des « années de galère et de combat », le Paris Saint-Germain (PSG) a remporté la Ligue des champions de l’UEFA lors de la saison 2024-2025, à la suite du départ de Lionel Messi, Neymar da Silva Santos Júnior et Kylian Mbappé, trois des meilleurs footballeurs du monde, avant de conserver le titre cette saison. À maintes reprises, le monde du football a démontré à quel point des équipes très talentueuses peuvent décevoir, tandis que des équipes moins bien dotées dépassent souvent les attentes.

Nos recherches récentes remettent en cause l’idée reçue selon laquelle, en matière de stars, « en compter plus, c’est toujours mieux ».

En croisant les données de 1 750 matchs de 91 équipes dans cinq ligues de football, nous avons montré que la relation entre la proportion de joueurs vedettes et la performance de l’équipe dessine un U inversé. Au-delà d’un certain seuil, chaque star supplémentaire réduit la probabilité de victoire. Notre point de basculement : 60 % de stars dans l’effectif. Au-delà, la performance commence à décliner.

Dans notre étude, un joueur est considéré comme « vedette » s’il obtient une note FIFA video game moyenne ≥ 80/100 sur trois saisons consécutives. Ce seuil correspond aux 1 % les plus élevés parmi les 29 869 joueurs répertoriés dans la base de données, et à seulement 10 % des joueurs des cinq ligues étudiées. En matière de coût, leur valeur médiane de marché atteint 17,4 millions d’euros, contre 2,1 millions pour un joueur ordinaire, soit près de huit fois plus.

Circuit de passe

Ce qui fait vraiment la différence entre une bonne et une mauvaise équipe, ce n’est pas tant qui la compose, mais comment elle travaille ensemble. Pour ce faire, nous avons modélisé les circuits de passes de chaque match sous forme de matrices. Alors qui transmet le ballon à qui ?

Deux paramètres ont été mesurés :

• la densité du « circuit de passe », c’est-à-dire le degré auquel les joueurs sont connectés les uns aux autres par des passes. Plus ce réseau est dense, plus on compte de joueurs qui échangent directement le ballon entre eux ;

• sa centralité, soit le degré auquel le jeu se concentre autour d’un ou de quelques joueurs.

Ces paramètres ont ensuite été croisés avec la proportion de joueurs vedettes dans chaque équipe et le résultat du match. Conclusion : les clubs comptabilisant plusieurs vedettes obtiennent de moins bons résultats lorsque leur jeu repose sur un petit nombre de ces stars, alors que le reste de son effectif reste à l’écart. À l’inverse, les équipes dont le ballon circule entre tous les joueurs, sans revenir systématiquement aux mêmes, tirent mieux parti de leurs vedettes.

Densifiée et décentralisée

Par exemple, lors de la saison 2017–2018 de Bundesliga, le Bayern Munich alignait 71 % de joueurs vedettes. Grâce à un circuit de passes à la fois dense – où de nombreux joueurs s’échangent le ballon directement entre eux – et décentralisé – aucun joueur ne monopolise le jeu –, le club a battu 6-1 le Borussia Dortmund qui compte 43 % de vedettes.

A contrario, l’AS Roma – 50 % de vedettes –, dont le circuit de passe était trop centralisé autour de ses stars, a subi une défaite 1-3 face à l’Inter Milan – 36 % de vedettes.

Pour gagner, les équipes composées de stars doivent créer des circuits de passe où davantage de joueurs sont connectés les uns aux autres par des passes. Les quelques stars ne doivent pas monopoliser le jeu ; les joueurs de l’équipe doivent se relayer pour gérer le jeu. Ce schéma allège la pression sur chaque joueur et garantit que l’ensemble de l’équipe contribue à la performance collective.

Tactique de passe efficace

Nous avons également constaté que les équipes composées de seulement 25 % de stars, mais avec des tactiques de passes mieux organisés – moins denses, mais décentralisés, différents joueurs prenant tour à tour une part active au jeu plutôt que quelques joueurs monopolisant le ballon – pouvaient surpasser des équipes dotées d’un vivier de talents bien plus solide. Les premières affichent une probabilité de victoire de 35 % supérieure à ce que leur seul niveau de talent laissait prévoir – et battent même en probabilité des équipes composées à plus de 60 % de vedettes mal organisées.

La performance ne dépend pas uniquement du talent individuel, mais de la qualité des modes de collaboration au sein de l’équipe.

Nos recherches déplacent le regard du manager de la question du « qui » vers celle du « comment ». Sans modes de collaboration adaptés au profil de l’équipe et relations appropriées, même les équipes les plus talentueuses peuvent échouer. Ce changement de paradigme commence à s’imposer dans les organisations avant-gardistes. En sciences du management, le leadership est d’ailleurs de moins en moins conçu comme un rôle individuel ; il devient un processus collectif dans lequel les membres collaborent pour produire des résultats qu’ils ne pourraient pas réaliser seuls.

Qu’est-ce que les managers devraient faire différemment ?

Le talent ne garantit pas la performance

Les managers qui dirigent des équipes avec de nombreux talents – équipes de recherche et développement (R&D), comités de direction, groupes de travail transervsaux – s’exposent à des rendements décroissants, voire négatifs. Dans notre étude, le point de basculement est de 60 % de stars. Au-delà, la performance décline.

Ces équipes partagent avec les équipes de football une caractéristique décisive : l’interdépendance de leurs tâches. C’est précisément cette interdépendance qui détermine si le talent individuel se transforme en performance collective. Les équipes moins talentueuses peuvent obtenir de bons résultats, en jouant sur la qualité de leur organisation interne.

Par ailleurs, un joueur vedette coûte près de huit fois plus qu’un joueur ordinaire. Les ressources consacrées au recrutement de stars peuvent parfois être mieux employées à structurer la collaboration au sein de l’équipe existante.

Accroître les rendements collectifs

Les managers doivent aller au-delà de la simple acquisition d'employés dotés de talent et plutôt réfléchir activement à la manière de structurer la collaboration de leurs équipes afin d’améliorer le rendement collectif.

Notre étude suggère trois leviers concrets à activer :

• réorganiser les tâches et les flux d’information pour créer des modes de collaboration adaptés au profil des employés ayant le plus de potentiel ;

• établir ces configurations dès le début. Les analyses intramatch montrent une forte inertie des schémas de collaboration – une fois installés, ils persistent ;

• surveiller activement ces fonctionnements tout au long de la vie du projet, pour éviter que des événements imprévus – départ d’un membre clé, succès ou échecs précoces – ne déstabilisent les schémas optimaux.

Les grandes équipes ne sont pas un simple assemblage de talents ; elles sont conçues pour créer des liens. Le talent n’est qu’un potentiel ; ce sont des modes de collaboration bien pensés qui le transforment en performance. Plutôt que de se livrer à la « guerre des talents », les managers gagneraient à orchestrer ce qu’ils ont déjà.

Cet article a été corédigé avec Andrew C. Loignon, chercheur senior au Center for Creative Leadership (États-Unis).

Les auteurs ne travaillent pas, ne conseillent pas, ne possèdent pas de parts, ne reçoivent pas de fonds d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'ont déclaré aucune autre affiliation que leur organisme de recherche.